Akademik Veri Yönetim Sistemi
Afyon Kocatepe Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, cilt.17, sa.2, ss.49-65, 2015 (Hakemli Dergi)
Günümüzde iş dünyasında ve perakende sektöründe görülen hızlı değişim ve gelişmelerin sonucu olarak
işletmeler arası rekabetin artması ürünlerin pazarlanmasını zorlaştıran bir ortam yaratmış, buna bağlı olarak da
satış giderek önem kazanan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu kapsamda çalışmada, satış süreci dâhilinde
satış eğitimi ve kişisel nitelikler gibi kriterlerin satış başarısı üzerinde yarattığı etkilerin incelenmesi
amaçlanmıştır. Bu amaç doğrultusunda, yüz yüze anket yöntemiyle perakende sektöründe çalışan 496 satış
elemanıyla görüşülmüştür. Çalışma sonucunda satış başarısı ile eğitim seviyesi arasında doğrudan ilişkisi
bulunamamasına rağmen satış eğitiminin satış başarısını dolaylı olarak etkilediği tespit edilmiştir. Bununla
beraber başarılı bir satış elemanının sahip olması gereken özelliklerde satış eğitimi yoluyla geliştirilebilecek
kişisel niteliklerin ön plana çıkması dikkat çekici bir bulgu olarak saptanmıştır.
The rapid changes and developments in today’s business world and the retail sector and increased competition
among businesses have created a difficult environment for the marketing of products, and thus, personal selling in
the marketing activities has become increasingly important. The aim of this study, within the sales process the
relationship between sales training and personal characteristics of salespeople are examined with regard to their
impact and differences on the success of sales.With the scope of this aim, face to face interviews were done with
496 salespeople who are working in retail sector. In the study no relationship between the level of education and
sales success was found however and indirect effect of sales training on sales success have been identified. At the
same time the personal qualities that can be developed through sales training were found as having remarkable
effect on successful sales.